| 鋼貿(mào)行業(yè)的經(jīng)營模式是，冬天向銀行貸款大批壓貨，等到來年春夏漲價(jià)銷售，依靠這種“吃差價(jià)”的經(jīng)營模式，各鋼貿(mào)企業(yè)過得非常滋潤，銀行也追著他們貸款。而最近兩年來隨著鋼價(jià)持續(xù)下跌，這種“吃差價(jià)”的盈利模式逐漸走向終結(jié)。那么鋼貿(mào)業(yè)的怎么突圍呢?
多元化轉(zhuǎn)型
在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、行業(yè)競爭加劇、主營業(yè)務(wù)盈利困難、資金壓力大、政策支持少的現(xiàn)實(shí)背景下，又受到網(wǎng)上現(xiàn)貨銷售和集中加工配送模式的沖擊，鋼貿(mào)企業(yè)重新洗牌不可避免。一些鋼貿(mào)企業(yè)為了生存下去，正在探索轉(zhuǎn)型升級或多元化投資。
天津地區(qū)一位主營建筑鋼材的鋼貿(mào)商告訴記者，現(xiàn)在做終端的鋼貿(mào)商是最穩(wěn)當(dāng)?shù)�，拿到工地合同再去市場采購，沒有存貨;一些小型純販貨的鋼貿(mào)商也是賺錢的，沒有存貨，財(cái)務(wù)成本低廉，風(fēng)險(xiǎn)也小;還有就是做期貨套保的鋼貿(mào)商，能夠鎖定價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，但也有一些投機(jī)的鋼貿(mào)商栽在期貨上。
鋼貿(mào)商普遍認(rèn)為，要在鋼市“嚴(yán)冬”中生存，鋼貿(mào)企業(yè)須走轉(zhuǎn)型升級這一條可持續(xù)發(fā)展之路，在產(chǎn)業(yè)鏈上找準(zhǔn)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢，通過差異化經(jīng)營，培育核心競爭力。
差異化經(jīng)營
在鋼市進(jìn)入“買方市場”、鋼貿(mào)經(jīng)營進(jìn)入微利時(shí)代的今天，差異化經(jīng)營已成為鋼貿(mào)企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一條有效路徑。不打價(jià)格戰(zhàn)，注重差異化，使自己經(jīng)營的產(chǎn)品產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，獲得創(chuàng)新的超額價(jià)值。
面對銷路不暢、經(jīng)營艱難的局面，梁太庚沒有退卻，鋼貿(mào)商應(yīng)該不斷進(jìn)行市場調(diào)研，從源頭上想辦法，找出路。注重帶E抗震鋼筋和工業(yè)用優(yōu)質(zhì)線材的營銷，不搞低層次、低水平的同質(zhì)化競爭。
在經(jīng)營建筑用線材的鋼貿(mào)企業(yè)太多，這種低檔次的產(chǎn)品市場競爭激烈，價(jià)格拼得很厲害，而經(jīng)營工業(yè)用線材的卻寥寥無幾。盡管這種線材經(jīng)營難度比普通線材大一些，對鋼材的質(zhì)量要求也更高，并要求鋼貿(mào)商具有一定的專業(yè)知識，但只要用心經(jīng)營，同樣能夠贏得客戶、贏得市場。現(xiàn)在寶夏公司已經(jīng)擁有一批固定的終端用戶，大都是金屬制品和緊固件制造廠家。
上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司(以下簡稱五波公司)董事長任慶平也深切感受到，鋼貿(mào)企業(yè)如果繼續(xù)進(jìn)行同質(zhì)化競爭，將越來越難以生存，必須另辟蹊徑，打造差異化競爭優(yōu)勢。該公司是目前國內(nèi)少數(shù)設(shè)有超大、超厚、超重?zé)彳圚型鋼庫存的鋼貿(mào)企業(yè)，以滿足鋼結(jié)構(gòu)用戶的特殊規(guī)格需求。
業(yè)內(nèi)分析人士指出，在鋼材市場供需矛盾嚴(yán)重的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)要明確發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)獨(dú)有和領(lǐng)先。領(lǐng)先指鋼貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營策略在同質(zhì)化競爭中地位靠前;獨(dú)有指差異化，即鋼貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品或營銷策略要與眾不同。同時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型一定要結(jié)合自身實(shí)際。
因此，鋼材經(jīng)營者要努力培育自己的超前經(jīng)營理念，高瞻遠(yuǎn)矚地看清時(shí)代的發(fā)展趨勢，把握市場的脈搏，構(gòu)筑差異化競爭優(yōu)勢，從而在激烈的競爭中贏得主動(dòng)，搶占先機(jī)，最終擁有屬于自己的天地。
抱團(tuán)拿話語權(quán)
日前，因不滿鞍鋼鋼鐵集團(tuán)最近數(shù)月的追補(bǔ)政策，樂從鋼鐵貿(mào)易協(xié)會(huì)聯(lián)合100多家鞍鋼經(jīng)銷商老板發(fā)出公開信，斥對方嚴(yán)重脫離市場原則的不公平定價(jià)政策，要求重新調(diào)整定價(jià)，事件引起業(yè)界關(guān)注。
行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合企業(yè)以這種公開信的方式與國內(nèi)大鋼企“叫板相見”，這種方式在近30年的樂從鋼鐵市場中首次出現(xiàn)。行業(yè)陣陣寒風(fēng)之下，企業(yè)謀求破局，借助協(xié)會(huì)發(fā)聲拿話語權(quán)，謀劃抱團(tuán)自救之路的方式折射層層反思：產(chǎn)業(yè)正逐步走向更新?lián)Q代，應(yīng)對危機(jī)下企業(yè)抱團(tuán)不再是空喊的口號，個(gè)體企業(yè)光靠等政策春風(fēng)，不積極謀求抱團(tuán)破局，則容易被拍死在商海風(fēng)浪中。
業(yè)界人士分析稱，目前不少本土老板仍然習(xí)慣于自己埋頭掙大錢的方式，認(rèn)為當(dāng)下仍然獲利，尚未有充分的危機(jī)意識。但在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代的發(fā)展中，掙取數(shù)個(gè)億的市場份額已難以保證后勁充足。不少企業(yè)家開始聚集在一起造大船揚(yáng)帆出海，接力沖浪。個(gè)別單打獨(dú)斗的企業(yè)家，在市場疲軟、個(gè)體議價(jià)能力走弱的局面下，更容易在起帆階段被海浪拍死在岸邊。
虧本放價(jià)“求生存”
今年春節(jié)過后，國內(nèi)鋼材價(jià)格一路下行，近期跌至三年半最低點(diǎn)。每6個(gè)月一次的還貸“生死期”日益逼近，深陷庫存壓力的省城鋼貿(mào)商，為緩解變現(xiàn)壓力，頻繁放價(jià)大打價(jià)格戰(zhàn)。
低庫存策略
受利益驅(qū)使，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)中低水平生產(chǎn)線重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，一旦經(jīng)濟(jì)增長速度放緩，鋼鐵企業(yè)就普遍面臨生存壓力，競爭十分激烈。
對于鋼鐵企業(yè)，要想“求生存”，就要控成本、擴(kuò)市場、增利潤。首先，加大與原燃料生產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作和商務(wù)談判，爭取有利的價(jià)格優(yōu)惠條件。其次，加強(qiáng)對原燃料等重點(diǎn)品種的市場信息的跟蹤分析，提高商情研究水平，科學(xué)預(yù)判市場走勢。第三，根據(jù)市場價(jià)格變動(dòng)趨勢，實(shí)施錯(cuò)峰錯(cuò)時(shí)采購，合理調(diào)控原燃料庫存。
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